Buy Now Pay Later B2B : comment ça marche ?

C’est une croissance à deux chiffres qu’affiche le marché du Buy Now Pay Later (BNPL) en 2020. Si cette formule commerciale est déjà très populaire auprès des consommateurs B2C, elle gagne également du terrain dans le secteur B2B. Qu’est-ce qui se cache derrière ce terme anglophone dont vous avez peut-être déjà entendu parler ? En quoi consiste le Buy Now Pay Later en B2B ? Quels sont ses avantages ? Décryptage de cette nouvelle tendance, en passe de devenir un modèle pérenne dans le secteur B2B.

Un marché en pleine expansion dans le secteur B2B

Si la digitalisation des paiements est en route depuis plusieurs années déjà, c’est la crise sanitaire qui a véritablement confirmé cette tendance et qui explique la popularité grandissante des moyens de paiement online, ainsi que celle des facilités de paiement. Ces dernières permettent par la même occasion de pallier les problèmes financiers provoqués par la crise sanitaire. Le modèle du BNPL est précisément né dans ce contexte d’innovation permanente de la fintech, avec un objectif clair : optimiser le paiement pour les clients B2B et proposer des solutions omnicanales.

En France, le marché du paiement différé pourrait ainsi atteindre les 10 milliards d'euros d’ici la fin de l’année 2021, selon les estimations des experts, contre 6 milliards d'euros en 2019. Un succès qui marque aussi bien le secteur B2C que celui de l’écosystème B2B. Et pour cause, la pandémie a constitué un facteur d’accélération du modèle Buy Now Pay Later, qui permet aux clients de passer leur commande maintenantet de payer plus tard, rendant les moyens de paiement traditionnels pratiquement obsolètes.

Comment fonctionne le système Buy Now Pay Later ?

Le principe du BNPL est simple : l’acheteur B2B commande maintenant mais paie plus tard. Il peut choisir le paiement fractionné (en trois ou quatre fois), comme le propose Hero (maillage vers la page produits), ou bien encore le paiement différé.

L’entreprise, de son côté, est payée directement car c’est le fournisseur de service qui assume pleinement le risque de non-paiement et de retard. Ce dernier peut également recouvrer l’ensemble de des créances auprès de des clients en cas de non-paiement. Il s’agit donc d’un modèle sans risque pour les entreprises, qui apporte de nombreux avantages :

• rapidité : le système Buy Now Pay Later répond à une demande d’immédiateté grandissante de la part des clients B2B, mais aussi des entreprises elles-mêmes. Les transactions se font plus rapides et le paiement fractionné permet aux e-commerçants B2B d’être payés directement, sans que cela n’ait d’incidence sur la gestion de leur trésorerie.
• flexibilité : le manque de diversité de moyens de paiement est un réel frein pour les clients B2B. Pour garantir une bonne expérience client, il est donc essentiel de proposer un éventail de solutions de paiement, dont font partie le paiement fractionné et le paiement différé. Ils apportent aux clients B2B une souplesse très appréciée et permettent de toucher une large cible.
• sécurité : face au phénomène alarmant de piratage des données et autres attaques informatiques, les acheteurs B2B réclament aujourd’hui des transactions ultra-sécurisées. C’est un enjeu de taille auquel répond le BNPL.
• gestion des retards de paiement : le BNPL permet d’éviter les retards de paiement ou les problèmes de transaction qui impactent le secteur B2B. Puisque les volumes de commandes sont plus conséquents qu’en B2C, la moindre erreur peut entraîner des pertes dramatiques et causer des problèmes de trésorerie.

Le modèle Buy Now Pay Later tend ainsi à transformer en profondeur l’écosystème du paiement B2B et répond à de nouveaux besoins. Chez la majorité des acteurs du marché, les hausses sont exceptionnelles et peuvent même aller jusqu’à 48 % d’augmentation des ventes. De quoi affirmer que le BNPL représente un modèle d’avenir pour le secteur B2B et qu’il n’est pas trop tard pour prendre le train en marche !